Je trouve vos contenus très intéressants ! Nous allons plus en profondeur sur ce sujet dans cet article qui vous donne pleins de conseils pour gérer au mieux votre argumentaire de négociation. Il s’agit de l’objection « c’est trop cher. Encore merci. C'est pour les freelances qu'il y a le, Voilà pourquoi nous sommes passés de la formatio, Comment gères-tu tes périodes creuses ? Merci d’avance pour votre aide. Enregistrer mon nom, mon e-mail et mon site dans le navigateur pour mon prochain commentaire. J'accepte la politique de confidentialité. Je vous invite à consulter cet article dans lequel je vous raconte mon passé de commercial et ce que j’en ai tiré comme leçon . On en parle dans notre dernier, Question pour toi ! Il peut s’agir d’un mouvement d'agacement, un air dubitatif, une moue, etc. Récolter autant d’informations que possible sur sa situatio… En vérité, le prix n’est pas une réelle objection en soi, c’est avant tout un problème de “valeur perçue” par votre client. Super article, je vais l’appliquer. Destination Clients est un organisme de formation référencé auprès du préfet des Hauts-de-France sous le numéro 32590335259. Aujourd'hui sur le blog, c'est, MARCHÉ DE NICHE Une fois que tu as présenté l’offre que tu souhaites proposer à ton client, il va commencer par poser des questions. Dans le second, dites-vous que votre client cherche des points de comparaison. En effet, elle croyait que ça allait tout de suite déclencher une levée de boucliers tandis que son objectif était d’éviter à tout prix que ses prospects disent que son offre est trop chère. Combien de fois vous est-il arrivé que des clients ou prospects lancent l’objection suivante : « C’est trop cher »? C’est pourquoi il est essentiel d’identifier les meilleures cibles dans votre stratégie commerciale. .⠀ Là-aussi, il faut creuser impérativement pour découvrir ce qui se cache derrière. ), Ton image de marque montre un véritable professionnalisme (ta communication, ton site web, etc. La vente, c’est vraiment l “Ok ça me paraît bien, on commence quand ?” Bravo ! J’ai le plaisir de vous dire que non, ce n’est absolument pas vrai. On se projette souvent à la place du client en se disant : “Oh lala, il va trouver ça tellement cher qu’il va sauter au plafond et me renier sur des dizaines de générations…”. Contrecarrez cela en offrant des solutions de paiement en plusieurs fois à votre interlocuteur. La valeur réelle que découvrira ton client à l’utilisation de ton offre et la valeur perçue qui nous intéresse ici. On le prend, quand on est à notre compte, comme un coup de poing contre notre personne. Ne restez pas seul, sans méthode et sans stratégie. objection n° 53 : c’est trop cher 173 objection n° 54 : c’est cher par rapport à vos concurrents 175 objection n° 55 : c’est cher par rapport à mon budget 179 objection n° 56 : c’est cher par rapport à ce que cela vous coûte 181. Ce prix est non-négociable car il est juste pour tout le monde. ASTUCE SEO Voyons comment s’y prendre. Eh oui, autant les commerciaux gèrent plutôt bien cette objection, autant les entrepreneurs qui portent la casquette commerciale la gèrent moins bien. Ton client pourra facilement comprendre que ton offre mérite bien ce prix. A l’inverse, prenez l’exemple d’une carte Pokémon rare (édition limitée, très peu d’impressions). Vous devez absolument en prendre conscience dès maintenant. Avez-vous remis en question vos tarifs ? L’objection est arrivée : “C’est trop cher.”, Tout d’abord, demandez à votre client : “Pour bien comprendre votre remarque, pouvez-vous me dire par rapport à quoi vous trouvez ma solution trop chère?”. C’est bien souvent l’inaction qui coûte cher, mais on n’a pas assez tendance à le mettre en avant. Est-ce trop cher par rapport à un concurrent ? C’est pas évident en effet, d’être confrontés à ces situations. “Vous ne pouvez pas avoir un prix bas, une qualité de produit élevé et un service client en or. Nous sommes certifiés CNEFOP et Qualiopi. Toutefois, la majorité des gens qui affirment qu'un produit est cher ou trop cher se trouvent habituellement dans la phase de prise de conscience. Ils vous paient pour un résultat, l’élimination d’une douleur, une expérience unique. mon passé de commercial et ce que j’en ai tiré comme leçon , se mettre dans les bottes de votre client pour comprendre, gérer au mieux votre argumentaire de négociation, L’histoire du coach sachant (se faire) coacher, 3 étapes pour optimiser son contenu Linkedin et gagner en visibilité. C’est pourquoi notre solution est parfaite pour vous car [argument principal], [argument 2]. Comprends simplement que ton client ne te rejette pas toi en tant que personne. A compter de ce moment-là, soyez fier-e de votre prix, et défendez-le. Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : “En effet, notre solution est plus chère. En savoir plus, Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Votre enthousiasme à l’idée de guider votre client hors de son dilemme sera alors d’autant plus naturel. Du coup, c’est normal que cela paraisse cher. Si vous tombez bien d’accord sur la réponse à cette question, alors il s’agit de la première situation et vous entrez dans une phase de négociation. Savoir traiter des objections est clairement une force de conversion que je dois développer. Apprenez à penser comme votre client, pour vraiment comprendre SES problèmes, SES enjeux, SES motivations, SES questions. C’est exactement la même chose pour ton client et ton offre. Consultez notre politique de confidentialité pour plus d’informations. » Published on March 2, 2016 March 2, 2016 • 212 Likes • 48 Comments En tan, Pensez-vous connaître votre buyer persona ? Dès lors, il n’est absolument pas paradoxal qu’un coach fasse appel à un autre si le besoin se fait sentir. Moi aussi, en astrologie, j’entends en permanence qu’une consultation d’astrologie à 70 ou 80 euros, c’est trop cher. Bonjour, nous utilisons des cookies pour améliorer notre site et ton expérience. Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur. C’est ici que tout se fait. Il sera au même niveau que les autres (voire mieux, car vos prix augmenteront après lui). Veut-il la solution à ses problèmes, ou faire une bonne affaire ? Il ne perçoit pas les choses de la même façon que nous. https://www.technique-de-vente.com/cest-trop-cher-objection-prix Mais n'oublie pas de confirmer dans ta boîte mail. Comment développer son business grâce à LinkedIn ? En premier, vérifiez que vous qualifiez correctement les bons prospects. On ne va pas se mentir : cela ne va pas changer la face de votre monde. On a tous entendu ça a un moment ou un autre : "C'est trop cher." Il y aura malgré tout toujours des clients pour te dire que c’est cher. Bonne continuation Mathieu. La vente commence donc dans le choix des personnes que vous allez cibler. Cela peut être votre stratégie : être low-cost, avec une qualité de produit déplorable ou un service client infecte. Simplement que le prix ne correspond pas à son budget. Alors que pour les autres, ils se disent : “Mais quoi ?! Ces démonstrations sont tous les éléments que ton client peut percevoir et augmenter la valeur de ton offre à ses yeux. Il faut pousser un peu plus loin pour comprendre où en est ton client. Et c’est pour cela qu’il est fondamental de se mettre dans les bottes de votre client pour comprendre ce qui est fondamentalement important pour lui. Et c’est d’autant plus dur que l’on sait que ce que l’on propose est une affaire, alors faire un geste supplémentaire est un effort de trop. Maintenant, la vraie question est : que préférez-vous ? Le travail est lancé! La valeur est une affaire de point de vue. Parce que vous apportez de la valeur à vos clients, qu’ils ne pourraient avoir sans vous. Voilà, peut être quelque chose d’un peu plus personnalisé et adapté à la situation et votre salon de thé. Voici la méthode que j’emploie depuis 3 ans pour avoir un flux régulier de rendez-vous de prospection (et donc de clients). . Car  vous devez en être fier : il est juste, et de toute façon, votre client sera plus gagnant que vous. Comment peux-tu t’y prendre ? #optimiste. À cette étape, le consommateur reconnaît qu'il a un besoin et tente encore d'établir ses défis et objectifs. Cependant, tout le monde ne sera pas forcément gagnant. Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Que dois-je faire pour être en phase avec mon prix ? Bonjour Tania, merci pour l’intérêt porté à cet article. Ta stratégie de positionnement marketing au service de ton image de marque ! Un service client en or demande une infrastructure complexe avec des équipes rôdées et nombreuses. C’est ce prix qui vous permet de faire grandir votre entreprise, et de toujours mieux servir vos clients. Surtout, ne prends pas mal ces questions, elles reflètent son envie d’en savoir plus, de comprendre comment tu vas t’y prendre pour implémenter ta solution chez lui, le délai nécessaire, bref, son intérêt pour ton offre ! Sur les produits de la vie courante, il est facile de comparer les prix et de dire que cela est trop cher par rapport à la qualité attendue, … mais qu’en est-il pour les prestations de service ? Alors dans le cas présent, vous devriez jouer la carte de l’écoute et de la compréhension. « Quand puis-je vous en reparler ?» … Donc si vous voulez un prix bas et une haute qualité de service, alors vous aurez un service client quasi-inexistant. ), La preuve sociale : tes clients contents de toi parlent de toi partout et tu peux le montrer à tes prospects, Retirer une caractéristique de ton offre pour diminuer ton prix (sans pour autant diminuer ta marge car ton offre est moins complexe), Proposer un morceau de ton devis maintenant et l’autre pour dans quelques mois. La vente commence dès lors que vous souhaitez faire affaire avec quelqu’un, dans l’intime conviction que cela va fortement l’aider. Etiez-vous prête à les baisser …. X Vaincre les objections des clients Notre cerveau “simplifie” la réalité pour nous donner les “bonnes” informations. A l’inverse, si vous souhaitez un service client en or, que vous pouvez appeler à n’importe quel moment de la journée, qui prend le temps de vous répondre, tout en ayant un prix bas, alors n’attendez pas un produit d’une exceptionnelle qualité. La personne avec qui vous interagissez est le décideur et signataire final, Elle est convaincue qu’il s’agit de la meilleure solution pour elle, et elle admet qu’il y aura un (gros) retour sur son investissement, L’écart entre votre prix et votre budget n’est pas insurmontable mentalement (on ne parle pas du double ou du triple). Tu peux très bien avoir 170 000€ de budget et trouver ça cher car les voitures c’est pas ton truc (une Peugeot suffira largement, tu ne comprends pas les voitures “bouffe pognon”). A ce point, vous avez les validations rationnelles, mais vous n’avez pas la deuxième brique. La valeur est celle … d’un caillou brillant. Quels arguments avancer pour justifier mon prix ? Quelques exemples simples que tu peux mettre en place : Tu peux retrouver notre article sur la valeur réelle et la valeur perçue ici pour pousser un peu plus loin sur ce concept. Dans le cas contraire, tu vas te retrouver à brader ton prix pour au final, ne pas être sûr de signer ce contrat que tu espères tant ! Cette objection, bien que courante, n’est pas à prendre à la légère. Si vous en êtes convaincu, défendez-le jusqu’au bout. Comprenez donc pourquoi vos clients vous paient. Enfin, la question du prix ne doit pas être un problème de trésorerie pour votre client. En étant convaincu, vous deviendrez convaincant. Eh bien… En. Encore un très bon article. Toute décision se justifie rationnellement et se prend émotionnellement. Votre client a surtout peur de “se faire avoir”, de ne pas “avoir le meilleur deal”. » C’est trop cher veut souvent dire « je ne peux pas me le permettre” ou encore « je n’ai pas les moyens. Pourquoi dit-il cela ? Il s’agit encore une fois de perception de valeur. Le service est ok. Nous voulions faire une pause thé dans notre promenade, nous ne reviendrons pas ici. .⠀ Pourriez-vous nous en dire un peu plus sur ce qui vous a dérangé ? Il s’agit d’une question récurrente dans la relation client : comment répondre à l’objection « c’est trop cher ! Pour tout savoir de notre vie d’entrepreneurs (nos conneries, nos astuces et nos bons plans). Ce sont 2 choses pourtant complètement différentes. Lors d’une négociation commerciale, il peut arriver que l’on soit confronté à l’objection « c’est trop cher ».Comment procéder dans ce cas-là ? Certains mots sont associés à la perte comme “dépense”, “coût”, “charge”. Cette valeur perçue, c’est la valeur que tu laisses percevoir à ton client avant l’achat. Inscrivez-vous pour recevoir les derniers articles publiés directement dans votre boite mail ✍. Lorsque vous avez une objection sur le prix, il faudra demander à votre client plus de précision. Lorsque tu proposes tes offres à ton client, il peut te lancer une objection, la plus courante sera le fameux “c’est trop cher !”. A compter du moment où votre prix est juste, vous devez en être fier/fière. La valeur réelle que découvrira ton client à l’utilisation de ton offre et la valeur perçue qui nous intéresse ici. Une Porsche 911 qui vaut 100 000€ c’est cher ou c’est hors budget ? C’est top, on attends votre retour d’expérience . Au fil de mes expériences, j’ai compris ce qui se cachait derrière cette objection : j’ai appris à la gérer différemment et cela m’a permis d’optimiser mes résultats de ventes tout en étant parfaitement serein avec cette objection. pour développer Si vous baissez le prix, vous envoyez un mauvais message. Il y a meilleur rapport qualité prix ailleurs !”. Comment construire sa vie d'entrepreneur sous forme d'objectifs pour atteindre ses rêves plus facilement ? "C'est trop cher!" Tu te sens touché (blessé ? Alors nous avons bien convenu que ce dont vous aviez le plus besoin est… Est-ce bien cela ? "C'est trop cher !" Vous trouverez sur ce blog des conseils pour mieux prospecter, mieux vendre et fidéliser vos clients.Bonne lecture !”, > coaching> prospection> stratégie commerciale> techniques de vente. Un prix rond lui donnera l’impression qu’il a été fait “à la louche”, sans une vraie réflexion derrière. Il y a 2 types de valeurs attachées à ton offre : la valeur réelle et la valeur perçue. Gardez à l’esprit que nous avons tendance naturellement à être plus affectés par une perte immédiate qu’un gain futur. ⠀ Ainsi, répondre quelque chose comme “Je suis désolée d’apprendre que votre expérience chez nous n’ait pas été à la hauteur de vos attentes. C’est trop cher! C’est donc tout ce que tu vas mettre en place pour lui montrer que ton offre vaut bien le prix que tu en demande et que “non, ce n’est pas si cher que ça” ! Ce doit être l’objection que l’on redoute le plus. Donc quand on vous demande : “Vous visez quels clients?”, ne dites pas : “Toutes les TPE”, soyez plus précis. Dans ce cas, validez avec lui vos différences qui feront ses bénéfices. Posez donc la question : “Est-ce le prix qui vous perturbe, ou le montant de trésorerie à sortir d’un coup ?”, Quand j’annonce mon prix, je dis systématiquement : “Je sais que cela peut paraître une somme importante d’un seul coup, surtout pour des petites entreprises. Positionner la perception de la valeur de votre offre à un niveau où la valeur dépasse grandement le … Dans le cas contraire, il est possible encore de les convaincre de repenser leurs budgets. Pour les collectionneurs, cette carte peut valoir des centaines (voire des milliers) d’euros. L’idée c’est de comprendre ce qu’on a vu en première partie de cet article : est-ce qu’il te trouve vraiment cher (qu’il ait les moyens ou non pour te payer) ou est-ce une problématique de budget ? Comme quelque chose d’absolu, d’objectif. Qui n’a jamais été confronté à cette objection : » C’est trop cher ! 59280 - Armentières (F.). Cette notion est en fait l’indicateur d’un coach conscient de ses lacunes mais qui veut les combler en utilisant, En 2021, Linkedin c’est : 738 millions d’inscrits dans le monde, 1,5 million de groupes, 2 nouveaux membres par seconde et 130 000 articles créés chaque mois. Profitez de cette formation de 50 minutes (offerte!) Il peut bien sûr ne pas avoir le budget, mais ce n’est plus la même chose. ‘’ Qui n’a pas vendu n’a pas entendu cette objection. Dans ce cas, tu peux voir comment faire en sorte de coller à son budget. Pourquoi ? Pour tout savoir de notre vie d’entrepreneurs (nos conneries, nos astuces et nos bons plans), il te suffit de t’inscrire juste ici. Demandez à votre interlocuteur d'argumenter sa réflexion. Mais en France, qu’en est-il ? Le client ne s'exprime pas verbalement mais il a un comportement physique qui manifeste sa désapprobation. Il faut vous préparer un maximum à cette question afin de pouvoir y faire face. Bonjour, merci pour cet article très intéressant ! J’avais des doutes parce que je voyais cette fameuse objection de façon négative, je la prenais personnellement. Si tu augmentes la valeur perçue de ton offre, tu vas éviter le plus possible l’objection “c’est trop cher”. J'ai, Liberté. Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Vous allez venir à bout de cette catégorie d’objections. Enfin, aidez votre client à prendre de la hauteur de rapport à ce qu’il ne fera pas, et les coûts que cela engendrera. Encore faut-il lui poser la question pour le savoir ! J'accepte la politique de confidentialité. Il y a 2 types de valeurs attachées à ton offre : la valeur réelle et la valeur perçue. Quand une solution convient parfaitement, et qu’il ne s’agit que d’un problème de budget, êtes-vous sûr et certain de parler à la bonne personne ? Toi, tu te vends toi, ton entreprise et ton offre. Si vous souhaitez être aussi à l’aise que Chloé dans votre politique tarifaire et donc dans vos relations clients, prenez quelques minutes pour découvrir ma méthode, expliquée en trois points. Pour d’autres, cela ne représente qu’un caillou brillant, pas d’utilité en soi. En général, c’est la valeur de l’ensemble que vous réduisez d’un seul coup. Nous avons reçu aujourd’hui un avis sur Google, mais je ne sais pas quoi répondre … Pourriez-vous m’aider s’il vous plaît ? .⠀ Vie privée Si vous avez récolté au moins un “non” à l’une de ces trois questions, c’est que vous n’avez pas réussi à générer assez de valeur dans les yeux de votre prospect. Car il s’agit avant tout de perception personnelle des choses. Stratégie commerciale pour indépendants exigeants. Le traitement des objections est une chose... mais l'objection du prix est un sujet vraiment à part, qui est souvent déstabilisant et mal maîtrisé par les opticiens ! Parce que je sais qu’il va me dire ça, y’a toujours moins cher que moi. Tous droits réservés. Quand il te sort un “c’est cher”, il faut que tu apprennes à démêler s’il : Souvent, l’objection “c’est trop cher” arrive par ta faute. Et si vous souhaitez aller plus loin avec toutes les autres catégories d’objections commerciales , j’ai créé une formation spécifique et un guide pour vous qui recense les 42 objections les plus courantes dans la vente : C’est-à-dire de la valeur. Une fois que tu auras bien répondu à toutes ces questions. Je vais reprendre le triangle d’or (très bien expliquée dans cette vidéo de Laurent de Smet) : prix/qualité/service. S’il sort le “c’est trop cher” c’est forcément qu’il s’est mis un budget en tête, une idée, peut-être a t-il un devis d’un de tes concurrents dans les mains. Si tu veux construire ton prix et ton offre autour d’une stratégie commerciale pertinente, contacte notre Bande d’Entrepreneurs pour que nous puissions t’aider , Co-fondateur + Sales chez Bande d’entrepreneurs. Cela veut dire que la valeur de votre produit/service baisse en même temps. Plus votre prix est élevé, plus votre offre traduit le côté unique d’une expérience, à l’échelle de l’individu. Peut-être je pensais répondre quelque chose comme “Nous sommes désolés de votre déception. Trouve ton offre réellement cher (c’est probablement parce que tu as mal présenté ton offre). Ce qui lui laisse penser que ton offre peut être pertinente pour lui avant même qu’il soit en possession de celle-ci. Vous ne savez pas engager la conversation avec un lead ? Si tel est le cas, demandez-lui quel est le prix pratiqué par ce concurrent et jouez la … Vous allez le faire comparer avec d’autres tarifs horaires qui n’auront rien à voir avec vous. Sa valeur sera alors très grande à leurs yeux, et ils seraient prêts à dépenser plusieurs milliers d’euros pour en être l’unique porteur. L’annonce des prix est toujours un moment délicat. Nous sommes ouverts à toute suggestion pour améliorer nos services”.
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